Prawo Podatkowe, Restrukturyzacyjne, Legislacja

Strona główna » Doradca Podatkowy » Moja kancelaria » Relacje z klientami – umacniać czy zdobywać?

Relacje z klientami – umacniać czy zdobywać?

30.08.17

Zawsze poświęcamy więcej miłości i uwagi tym, których chcemy uwieść, niż tym, których poślubiliśmy. To naturalna ludzka skłonność – pisze D.H. Maister, ekspert od zarządzania usługami profesjonalnymi. Zauważa, że ma to zastosowanie również w relacjach klienta z kancelarią (biurem).

articleImage: Relacje z klientami – umacniać czy zdobywać? fot. Thinkstock

Autor „Zarządzania firmą usług profesjonalnych” zwraca uwagę, że wielu usługodawców znacznie więcej czasu poświęca na zdobywanie nowych zleceń (i czyni to znacznie chętniej) niż dbanie o dotychczasowych klientów. Rzeczywiście, zabieganie o nowego klienta to zwykle jasno zaplanowany proces z terminami i zadaniami do wykonania, to z kolei oznacza, że łatwiej takie działania zweryfikować. A co najważniejsze – widać konkretne efekty: przybywa nowych zleceń.

Takie myślenie to jednak pułapka co najmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, od dawna wiadomo, że pozyskanie nowych klientów jest kilkakrotnie razy droższe niż utrzymanie dotychczasowych zleceń. Po drugie, dbanie o relacje z dotychczasowymi klientami to najlepszy sposób na rekomendacje, a przy umiejętnym stosowaniu technik sprzedaży krzyżowej znakomita baza do poszerzenia zakresu świadczonych usług.

Oto kilka wskazówek, jak sprawić, by opieka nad klientami przybrała bardziej konkretną i łatwiejszą do zweryfikowania formę:
•    Stwórz kartę relacji z klientem – pozwoli to zapanować nad regularnymi kontaktami, które są podstawą długofalowej współpracy.
•    Informuj klientów o ważnych zmianach w prawie, podsyłaj linki do artykułów, które dotyczą ich branży i mogą być przydatne w prowadzeniu biznesu. By być na bieżąco, sam korzystaj np. z newsletterów. Tu możesz zamówić cotygodniowy, bezpłatny Newsletter Doradcy Podatkowego >>
•    Pamiętaj o ważnych wydarzeniach i rocznicach w firmie klienta – nie zapominaj złożyć życzeń i gratulacji.
•    Jeśli klient potrzebuje wsparcia ze strony innego eksperta – biegłego rewidenta, notariusza, rzeczoznawcę itp., wskaż klientowi zaufanego i sprawdzonego fachowca.
•    Od czasu do czasu sporządź dla klienta dodatkową analizę finansową lub zaproponuj nieodpłatne szkolenie z zakresu księgowości lub podatków dla pracowników.
•    Uświadamiaj klientowi, że można zrobić wiele, by zwiększyć efektywność jego działalności – wskazuj możliwości, zostawiając mu wybór najodpowiedniejszej opcji.
•    Nagradzaj pracowników za pielęgnowanie relacji z klientami.

Prowadzisz własne biuro rachunkowe lub kancelarię podatkową? Koniecznie przeczytaj publikację, która zawiera wskazówki, jak skutecznie i zgodnie z prawem promować swoje usługi z wykorzystaniem tradycyjnych narzędzi (budowanie relacji z klientem, public relations, reklama) oraz instrumentów, jakich dostarcza Internet: Promocja kancelarii doradztwa podatkowego i biura rachunkowego, Joanna Polańska-Solarz

Artykuł przygotowany na podstawie: D.H. Maister, „Zarządzanie firmą usług profesjonalnych”, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2006 r.

Skomentowano 0 razy
Średnia ocena artykułu (oddanych głosów: 0)

 
ZOBACZ TAKŻE

Zapisz się na newsletter
NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE