Strona główna » Doradca Podatkowy » Moja kancelaria » Honoraria – jak negocjować z klientem?

Honoraria – jak negocjować z klientem?

13.04.17

Najlepszy finał negocjacji cenowych ma miejsce wtedy, gdy kancelarii uda się uzyskać proponowane honorarium, a klient jest zadowolony, bo otrzyma wartościowe świadczenie w akceptowanej przez niego cenie. Tylko jak to osiągnąć?

articleImage: Honoraria – jak negocjować z klientem? fot. Thinkstock

Rozmowy o honorariach za usługi kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego nie są łatwe. Chociaż cena nie zawsze jest decydującym czynnikiem przy wyborze dostawcy usług księgowych i podatkowych, to jednak zawsze ma znaczenie. W rozmowach o honorarium ważne jest odpowiednie przygotowanie. Oto kilka wskazówek dotyczących negocjowania cen za usługi kancelarii podatkowych i biur rachunkowych.

1. Po pierwsze – przygotowanie. Do każdej rozmowy o cenie, niezależnie czy drugą stroną jest nowy klient, czy rozmawiamy z dotychczasowym o podwyżce. Chodzi o dwa elementy: znajomość firmy klienta (specyfiki, branży, potrzeb, problemów itd.) oraz gotowość do przekonującego zaprezentowania swoich mocnych stron, które przekładają się na korzyści dla klienta. Najlepiej sporządzić w formie pisemnej listę takich argumentów, które zostaną wykorzystane w rozmowie. Przy negocjacjach niezbędna jest wiedza na temat oferty najbliższej konkurencji – klient przed rozmową na pewno sprawdził jakie warunki proponują inne kancelarie (biura).

2. Pozycja w negocjacjach – jest silniejsza, jeśli gwarantujemy niszowe lub specjalistyczne usługi, słabsza jeśli nasza oferta nie różni się od konkurencji. Warto też wziąć pod uwagę sytuację klienta: czy jesteśmy dla niego jedną z wielu opcji, czy z jakichś powodów zależy mu na skorzystaniu właśnie z naszych usług.

3. Nie ulegać presji obniżania ceny. Zwykle klienci starają się uzyskać niższą cenę, niż proponowana przez kancelarię (biuro). Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji warto określić sobie najniższą kwotę, na jaką możemy się zgodzić. Jedną z taktyk negocjacyjnych jest podanie na wstępnie wyższej ceny, po to by uzyskać margines do rozmów o obniżce. Elastyczność nie wyklucza jednak stanowczości i merytorycznej obrony zaproponowanych warunków.

4. Bonusy zamiast obniżki. Dobrą alternatywą dla obniżenia ceny jest ograniczenie czynności w ramach świadczenia lub zaproponowanie dodatkowych korzyści, które nie będą objęte rozliczeniem. Warte rozważenia jest także stworzenie pakietów cenowych – wtedy klient ma większą swobodę wyboru zakresu obsługi i ceny.

5. Umiejętność słuchania. Zanim zaproponujemy cenę dokładnie słuchajmy tego, co ma do powiedzenia klient: jakie są jego wymagania, warunki, oczekiwania, doświadczenia ze współpracy z poprzednimi biurami. Im więcej wiemy na ten temat, tym łatwiej będzie przełożyć nasze kompetencje na wymierne korzyści dla klienta i obronić zaproponowane warunki cenowe.

6. Spokój, kultura i szacunek. Bardzo często rozmowy o cenie nie kończą się na jednym spotkaniu. Nawet jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia od razu, warto wyrazić otwartość do ponownego podjęcia negocjacji. Nie będzie to możliwe, jeśli spalimy za sobą mosty prezentując wrogą i nieprzejednaną postawę.

 

 

Skomentowano 1 razy
Średnia ocena artykułu (oddanych głosów: 0)

 
ZOBACZ TAKŻE

  • 5 złych nawyków, które musisz zmienić aby pracować efektywniej

    Obrazek do artykułu: 5 złych nawyków, które musisz zmienić aby pracować efektywniej

    Przy dzisiejszym galopującym pędzie życia produktywność stała się szczególnie istotna. Wielu ludzi stara się pracować coraz więcej, ale więcej nie zawsze oznacza wydajniej. Warto przyjrzeć się swojemu dniu pracy i wyeliminować 5 złych nawyków, które... Więcej

  • Od promocji do sprzedaży (nie) jeden krok

    Obrazek do artykułu: Od promocji do sprzedaży (nie) jeden krok

    Aktywna komunikacja marketingowa to szereg działań, których celem jest dotarcie do klienta z informacją o firmie i jej ofercie. Efektem promocji jest przyciągnięcie uwagi osób zainteresowanych współpracą z biurem lub kancelarią. Jednak tylko... Więcej

  • Na dobry początek współpracy

    Obrazek do artykułu: Na dobry początek współpracy

    Nowe zlecenie, nowy klient to niepowtarzalna okazja do takiego ustalenia zasad współpracy, aby stworzyć mocne fundamenty długofalowej kooperacji, satysfakcjonującej dla obu stron. Warto wykorzystać doświadczenia wynikające z obsługi dotychczasowych... Więcej

  • Zarzuty dla 5 osób za wystawianiu nierzetelnych faktur VAT

    Obrazek do artykułu: Zarzuty dla 5 osób za wystawianiu nierzetelnych faktur VAT

    Funkcjonariusze Centralnego Biura Śledczego Policji działający na polecenie prokuratora zatrzymali kolejnych pięciu podejrzanych w prowadzonym przez Prokuraturę Regionalną w Łodzi śledztwie. Zatrzymanym zostały postawione zarzuty między innymi... Więcej

  • Karnety na siłownię dla pracowników spółka może wrzucić w koszty

    Obrazek do artykułu: Karnety na siłownię dla pracowników spółka może wrzucić w koszty

    Koszty poniesione przez spółkę w związku z zakupem karnetów na siłownię i inne formy wypoczynku ruchowego w części sfinansowanej z jej środków obrotowych należy uznać za koszty uzyskania przychodów. Tak wskazał Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej... Więcej

  • Dzerson de rul IP: 217.153.* 13-04-2017
    Ja zawsze napierdalam miliona a później schodzę, czasem nawet do 10 zł za PIta

    Zamieść odpowiedź Zamieść odpowiedź
Zapisz się na newsletter
NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE